直播复盘的思路和四个步骤

分享直播复盘的思路和四个步骤以及直播复盘表的制作。

一、复盘前的思考

在复盘前，大家首先思考以下四个问题：

1）在线高就是播的好吗？

2）GMV 高就是卖的好吗？

3）停留时间长就是把人留住了？

4）转粉率＞2%就是高？

1）在线高就是播的好吗？看一下这场直播的推流， 740 个人，主播承接了多少？接了100 多个人，说明啥？上一场播的好，这一场流量才好，主播还没稳住，并不是因为主播的留人能力好。

2）GMV 高就是卖的好吗？压根就不是，因为这场人多所以卖的好。我们去看什么？去看千次观看成交金额，它的转化效率并不高，一千个人进来花了 500 块钱，正常情况下应该是1000，所以代表这一场卖的好仅仅就是因为流量大，并不是因为它的转化效率有多高，还是在话术方面有很大提升空间的。

3）停留高就是把人留住了？1 分 47 秒，你觉得高吗？但是播了整整两个小时，停留时长是一个累计值，懂行人都知道这个值，半个小时之后不会有太大的变动，所以去盯前半个小时的停留时长，横向对比其他场次，再来得出这个结论。

4）转粉高>2%就是吸粉能力强吗？关注率确实还不错，但是对于一个新号来讲，2% 是很低的，这个号本身就没有粉丝，所有的用户都是新用户，转粉至少要到百分之三四， 2% 只是一个最低值。之前的老号做到 2% 合理，但是现在这个号刚起，你跟我说 2% 就算高了吗？肯定不是的。所以做直播千万别光看表面数据，你得出 90% 的结论都是错的，问题都找不准，一切工作都是白费的。

二、四步直播间复盘

直播间复盘需要四步就可以：第一步曝光进入率、第二步极速流承接、第三步人气数据、第四步成交数据。

1、曝光进入率

直播间成交转化漏斗的五维四率的第一个率：曝光-观看率。

第一，看的就是我们的曝光进入率，这个率值是我们直播间开播以后第一时间要去看的数据，给大家一个参考值，大概是 25% 左右。为什么要第一时间看这个？因为直播间没人，不一定是因为平台没给推流，大概率是没把人拉进来，你想想看 14. 8% 的一个曝光率，是平台给你 1000 人，只能进来个 148 人，这是一个很大的损耗。所以第一步一定是去调整曝光进入率，一旦这个曝光进入率太低，立马去调整我们的直播间场景，让观众先进来。

2、极速流承接

专业版直播大屏看下图：黄线（进入人数）和蓝线（在线人数）之间的差值，极速流承接50%以上。

第二，看我们的第一波推流在哪儿？官方巨量百应后台（电商罗盘）点开实时大屏这个按钮，直接来到专业版数据大屏，点开近 4 个小时，点到进入人数这条曲线，这是一个非常关键的曲线，我们先把鼠标放上去，是不是能看到它的进入人数是 916 人，这个时候再去看一下在线人数，一般进入人数会前置个 2 到 5 分钟，能够提前看到今天的一个推流和流量资源位。这个时候我们就可以去看一下在 3- 5 分钟后，在线人数能拉到多少。

我们看这一场直播，其实进入虽然只有 920 个人，但是可以把在线直接拉到 1600 人，所以不要根据直播间右上角那个在线人数，判断直播间人多还是少，第一时间一定是先去看推流多还是少。这个还可以帮助我们做主播的能力判断。同样的产品，同样的话术，为什么有的主播进来 900 人，他能拉到 1600 人，有的主播可能连 400 人都接不住，这个是怎么样去判断直播间承接能力的一个标准。

如果说只看右上角一个在线人数，会发现这场直播间很稳， 1600 人还掉，好像还掉到 600 人了，你会觉得好像这个主播稳不住人，但实际上主播已经接了双倍的推流，留人能力是非常强的。这个就是 90% 的老板运营会踩的一个大坑，所以当我们去看直播间的这一波极速推流的时候，就是点开进入人数，去看一下它的峰值，再去看在线人数峰值，看一下两者之间的差值越小，代表直播间的留人能力越强。

3、人气数据

人气数据主要是人均观看时长、互动率两个指标。

第三，就是人气数据，一看停留，二看互动，三看你的粉团率。停留时长数据是会随着开播时长而增长，如果直播时间超过 30 分钟，停留时长就不会有大的波动了，所以我们去看这个整场的数据是没有任何意义的，要看前 30 分钟每 5 分钟的停留时长去做记录。

以前半个小时每 5 分钟为维度做复盘分析，核心就去记录，看停留时长，分析问题，优化建议以及最后的一个参考话术。所以怎么样去把第一波流量接好，一定是做这种精细化的直播间复盘。

第二项互动率给大家一个参考值，大概5%，转粉率的参考值2%，加团率的参考值1%，尤其是新号开播的朋友们，重点关注率、粉团率这两项指标。看一下两者之间的差值越小代表直播间的留人能力越强。

4、成交数据

成交数据也是一个核心数据指标。

第四，看成交数据。第一点开成交金额，看成交密度是不是全场都有，是不是非常规律的一个频次？第二个去关注GPM 值，也就是我们的千次观看成交金额，这个指标的合格值大概是1000，直接决定了直播间的一个流量质量。GPM 值越高，直播间的推流质量就越高。只有同时做好成交密度和 GPM 值，直播间推流才会有第二波、第三波，相应的，如果说做不好这两项，推流就会越来越低，质量越来越差，进入一个直播间的恶性循环。

三、直播间复盘表格制作

最后根据上面的四步直播复盘数据可以制作出我们的直播复盘表格。